Переговоры
Итак, сторонам предстоит договориться...
Что обсуждать? С кем? Как? Когда? Как себя вести? Чего нельзя делать?
На эти и другие вопросы мы попытаемся ответить в этом разделе.
В практике был курьезный случай, когда объект был сформулирован заказчиком следующим образом: «Романтический коттедж на берегу лесного озера у тихой заводи». В результате исследования материалов дела суд пришел к выводу о наличии лесного озера, понятие «романтический» признал субъективным. Заводь тоже была, но вследствие отсутствия технических способов и приспособлений для измерения ее «тихости» данный признак объекта, на котором настаивал заказчик, не был принят судом во внимание.
Труднопреодолимые противоречия, как правило, возникают между заказчиком и подрядчиком на стадии принятия работ (этапов работ). Подрядчик, добросовестно выполнив работы и составив акт их сдачи-приемки, начинает долго упрашивать заказчика подписать его. А заказчик не хочет его подписывать, приводя надуманные причины, поскольку с момента принятия работ возникает обязательство заказчика оплатить их. Как сторонам обеспечить свои интересы в подобных случаях.
Ваши первые переговоры происходили на кухне, а не в конференц–зале. Искусству переговоров вы обучались не на работе. Вы учились переговорам без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить свое сиюминутное желание.
Да–да, вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках — задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки? «Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т.д., я прекращу орать!»
Шло время, и вы становились все более хитрым переговорщиком (в каждом ребенке скрывается Лис!). Вы выдвигали все более замысловатые требования, а умение выбрать нужного взрослого достигло такой степени изощренности, которой позавидовал бы любой профессионал прямого маркетинга. А ведь вам, наверное, не было и пяти лет.
Вы усвоили, что выдвигать свои требования лучше всего перед самым началом трансляции футбольного матча или другой интересной для взрослых передачи. В такой момент они готовы почти на все, просто потому, что хотят от вас избавиться. Это гораздо эффективнее, чем обратиться к ним после того, как их любимая передача началась. К тому же в последнем случае они реагировали бы крайне негативно на ваши попытки отвлечь их своими несвоевременными требованиями.
Вы поняли, что бабушки с дедушками обычно более сговорчивы, чем родители, — и быстро научились поднимать планку своих требований повыше. Вы безошибочно выбирали нужный момент, чтобы обратиться к нужному члену семьи. Вы научились лестью выманивать требуемое у того из взрослых, кто находился в состоянии войны с кем–то из родственников, особенно если улыбкой или объятиями давали ему понять, что вы — на его стороне (Лис снова высунул свою мордашку!).
Вот три основные фактора переговоров:
1. Информация.
2. Время.
3. Степень полномочий сторон.
Психологические методы оказания влияния:
1. Создание атмосферы конкуренции.
2. Перебор вариантов альтернативных решений.
3. Ультиматум.
4. Затягивание переговоров.
5. Просьба о помощи.
6. Имитация слабости.
7. Имитация непонимания.
Стили ведения переговоров:
1. Победа любой ценой.
2. С целью обоюдного удовлетворения.
Сконцентрируемся на обсуждении заказов на строительство и на монтаж оборудования.
По каким вопросам необходимо "пустить нить обсуждения?
Стоимость предмета договора?
Сроки начала и завершения работ по договору?
Порядок и условия расчетов и платежей?
Обязательства сторон по договору?
Порядок и организация производство работ?
Порядок приемки работ?
Что главное? С чего начать и что "оставить на закуску"?
Итак, все условия договора подряда сторонами согласованы. В заключение можно посоветовать не упустить формальности, несоблюдение которых может свести на нет с таким трудом достигнутые договоренности. Стороны, действуя без ложной скромности, должны потребовать друг у друга доказательства полномочий представителей, обсуждающих договор. Если договор подписывают первые лица (директор, генеральный директор и т.д.), то целесообразно попросить предоставить протокол общего собрания учредителей (акционеров) о назначении на должность директора. Если это представители, действующие по доверенности, то копию доверенности. Иначе сделка, совершенная неуполномоченным лицом, может быть признана недействительной.
Процесс ведения переговоров невозможен без системной организации Вашего мышления. Для лучшего анализа полезно использование аналогий имеющегося у Вас опыта.
«Учение без размышлений бесполезно, размышления без учения – опасны» (Конфуций). Мы желаем Вам найти при изучении этого раздела оптимальный для Вас баланс между учением и размышлением, приносящий радость и пользу.